La Menorquina proveedores de postres helados

Tarta de la Nonna La Menorquina

¿Por qué no vendo postres?

Redactado por Manel Morillo

Corría el año 1995 del ya pasado siglo XX cuando adquirí un nuevo hábito: analizar datos y medirlos para poder decidir y resolver las deficiencias en gestión de los restaurantes. Una de las mediciones que había siempre era buscar el porcentaje de postres que se vendía por cada comensal. Siendo director de restaurantes con mucho volumen de trabajo, me frustraba si por aquellos tiempos vendía menos del 60% (dicho de otra manera, que al menos 60 de cada 100 clientes pidieran un postre). En esa lejana época premiaba a los camareros que vendían más de 65% (y era habitual que muchos camareros lo consiguieran).

De repente, camino del año 2000, la venta de postres empezó a caer de forma sorprendente y drámatica. El ticket por comensal caía irremediablemente y los postres eran buena parte de la causa. Empezaban a ser consumidos por menos del 50% de los clientes. (Debo recordar que en 2003 y 2004 España era un país floreciente donde pedir o no postre no era un problema económico para los usuarios de restaurantes, lo de la crisis aún tardó en llegar…)

Ahora, más de 20 años después de ese lejano 1995, si la venta de postres llega al 40% (a veces al 35%) el empresario hostelero se puede dar por satisfecho.

¿Qué ha causado la bajada en la venta de postres?

Buscar la subida de precios de los postres
  1. Brusca subida de los precios de los postres
  2. En los años 90 los empresarios de hostelería subieron de forma brusca los precios en la búsqueda de mejorar la venta media por comensal (especialmente con la aparición del euro). Uno de los recursos -llámele “trucos”- era subir el precio de los postres y las bebidas. En esa época se incorporó toda una nueva generación a consumir en restaurantes varios días al mes e incluso a la semana (en los años 90 las familias salían, como mucho, una vez a la semana o al mes). El truco del consumidor para reducir la cuenta y poder salir más veces era no pedir vino, no repetición de bebidas, no postre. Eso provocó una primera bajada en las ventas de los postres.

Healthy
  1. Aparición y auge del concepto “healthy”
  2. Hace 15 años que se impone socialmente el interés por mejorar la salud a través de la dieta y el deporte (por ejemplo, explota la afición por el footing -ahora llamado running-, la apertura masiva de gimnasios,...). La bollería y los dulces son la primera víctima. Este modelo de vida se ha consolidado con enorme firmeza y el consumo de hidratos de carbono ha sido fuertemente penalizado, como lo está siendo ahora, además, el consumo de azúcar en general y del refinado en particular. El torpedo en la línea de flotación de los postres ha sido, con seguridad, esta nueva cultura que hace que nos sintamos mejor si evitamos ese consumo. Y no nos engañemos, la mayoría de postres tradicionales son altamente calóricos y grasos.

Hábitos de consumo
  1. Cambios en los hábitos de consumo
  2. Desde hace años los tiempos para el almuerzo del mediodía se están reduciendo y nuestro modelo de vida cada vez se parece más al del norte de Europa y al entorno anglosajón. El almuerzo es más frugal y con menos tiempo de descanso antes de incorporarnos al trabajo u otras tareas. El tradicional menú del día español ha bajado su presencia y está seriamente amenazado en el futuro. Los desayunos tienen más presencia de fruta, cereales naturales y proteína. Las cenas están siendo más tempranas en los restaurantes y el consumo de dulce o postre se deja para más tarde o se evita. Todos estos cambios en los hábitos de consumo afectan directamente a la decisión de los clientes de no tomar postre en muchas ocasiones.

Crema helada de chocolate La Menorquina
Placer de lo dulce

El mercado ha cambiado mucho y los empresarios de hostelería han visto reducida su capacidad de generar beneficios a través de los postres. Antes, los postres elaborados en el propio local tenían un margen de beneficios muy elevado -de los más altos del negocio-. Ahora, al bajar la venta de esos postres, el margen de beneficio se ha reducido.

Hay, en cambio, buenas noticias para los postres y los empresarios de hostelería: nuestro cerebro no ha cambiado tanto (de hecho no ha cambiado nada en absoluto) y siguen funcionando los sistemas de recompensa, entre ellos el placer por lo dulce y la cremosidad. Ahora más que nunca la recompensa al esfuerzo por mantener una buena alimentación o la recompensa por ir al gimnasio, son, habitualmente, darse un homenaje con un postre o consumir un dulce. Esta es la razón por la que la pastelería de estilo americano o las especialidades de repostería no han parado de crecer. Aunque ahora en los locales de restauración se venden menos unidades de postres, cuando el cliente busca recompensa en forma de dulce elige uno de mayor calidad, a mayor precio y, habitualmente, en mayor cantidad.

Algunas recomendaciones que pueden ayudar a recolocar la venta de postres y aumentarla, mejorando los tickets y los beneficios del negocio serían:

Momento de consumo

Los momentos de consumo han cambiado. La media tarde, para aquellos locales que estén abiertos en esa franja, está generando buena venta de postres de tamaño grande y de alta calidad, especialmente pasteles innovadores para nuestra cultura. También es ahora más fácil vender postres por la noche que al mediodía (en los años 80 y 90 era al revés).

Ticket medio

El PVP de los postres no debería superar el 15% del ticket medio para ser atractivo. Ser prudente con un precio atractivo del postre es una ayuda al upselling.

Carta de postre pequeño

Es bueno combinar en la carta el postre pequeño (unas cucharadas, unos bocados) con el postre descaradamente grande y que se publicita para compartir. Las dos formas de consumo conviven, el cliente que quiere solo un bocado para sentirse menos culpable y el cliente que quiere darse un homenaje con un postre grande o aquellos que prefieren compartir uno.

Postres de sabores ácidos

Muchos de los postres que actualmente tienen buena salida premian los sabores ácidos, también los postres hechos con azúcares o edulcorantes de moda (panela, siropes como el de ágave) y otros postres que se abren sitio son aquellos que contienen súperalimentos como ingredientes.

consume de postres turismo

Los extranjeros (en este país nuestro con tanto turismo) consumen más postres y es habitual que hagan un consumo de dulces a media tarde. Adaptar la carta para ello suele ser buena idea (tener oferta local típica potente y postres conocidos internacionalmente).

Postres sin azúcar añadido

Hay toda una generación de nuevos postres de fruta, sin azúcar añadido, que muchas personas utilizan como complemento a su plato principal.

Chocolates y postres de cacao

Los chocolates y postres de cacao en formato bocado o pequeña ración mantienen su vigencia. Es sorprendente el escaso uso de la tentación del cacao que se hace en muchos restaurantes. Un postre de chocolate es imprescindible siempre en cualquier carta.

Helado pequeño de alta calidad

Los helados de alta calidad y en formato pequeño están aumentando sus ventas. Es buena idea tener algunos en la carta.

Momentos de consumo de postres helados

Saber aprovechar los momentos de consumo con un equipo de sala bien formado en ofrecer el producto adecuado: ya no funciona tentar al cliente, pero sí el complementar algunos consumos con un postre.

Elaborar los postres en la propia cocina

Elaborar los postres en la propia cocina es una buena idea sólo si realmente se aporta valor añadido, pero si no, es mejor hacer sólo uno o dos postres en casa y para el resto buscar entre las múltiples opciones que hay en 5ª gama para cubrir las necesidades comentadas anteriormente.

Exponer postres en el local

Exponga los postres a la vista del cliente y a la entrada de su local. Es el mejor impacto. Los antiguos carros de postre van a ser la nueva innovación.

Postres helados La Menorquina

El negocio de los postres ha cambiado mucho en solo unos pocos años. A la mayoría le sigue apeteciendo una tentación dulce, pero la forma de consumir y el momento para hacerlo han cambiado. Mantengámonos alerta, estudiemos nuestro entorno y tomemos decisiones adecuadas para que nuestros clientes consuman postres en el momento y forma que deseen. El paradigma actual implica ofrecer postres o muy pequeños o muy grandes, entender que se consume dulce/postre en horarios fuera de las comidas y cenas (donde ha bajado su consumo en los últimos años), ofrecer postres menos dulces, con fuentes de azúcares diferentes, más frescor y, sobretodo, con mayor percepción de ingredientes cuidados, de calidad y eco.

Exponer el producto de postres a los clientes a su entrada y/o recuperar la tradición de los carritos de postres son propuestas que van a ayudar a subir la venta de postres y mejorar el ticket mix.

Los postres y, en general, los platos dulces, están más vigentes que nunca, pero ahora se consumen a otras horas y en otros formatos. Ténganlo en cuenta.